Marketing Business to Business, 6e éd.

Autor
Philippe Malaval, Christophe Bénaroya
Verlag
Pearson France
Auflage
6
Sprache
Französisch
Seiten
728
Erschienen
September 2017
ISBN13
9782326001329
ISBN
232600132X


Produktdetail

Artikel Preis SFr Verfügbar  
9782326001329
Marketing Business to Business, 6e éd.
68.90

Résumé

Pédagogique et illustré, cet ouvrage aborde les fondamentaux du marketing appliqué aux entreprises.

Description

Véritable livre de référence, Marketing Business to Business traite de manière exhaustive et opérationnelle de tous les thèmes fondamentaux du marketing appliqué aux entreprises fournissant d'autres organisations privées ou publiques. Parmi ses points forts:
• les études (veille et détection d'affaires, segmentation);
• la stratégie (positionnement, plan marketing et matrices stratégiques);
• l'élaboration de l'offre (innovation produit/service, pricing, efficience commerciale);
• sa valorisation et sa diff usion (communication, lobbying).

Par ailleurs, le livre met l'accent sur le rôle fondamental du destinataire final. Outre l'organisation cliente, les auteurs soulignent trois types de cibles qui correspondent à trois types de démarche marketing:
• les salariés de l'organisation cliente - BtoB to Employee
• les clients de l'organisation cliente - BtoB to Consumer
• les usagers de l'organisation cliente (services publics, administration…) - B to Administration to User.

La 5e édition actualisée de Marketing Business to Business intègre:
• les changements récents dans le domaine, comme la législation des marchés publics, modifi ée en 2016;
• de nombreux exemples, comme l'alliance entre Faurecia et ZF scellée en 2017;
• l'évolution des usages liés au numérique et notamment au big data (actualisation de la présentation des enquêtes en ligne et des données chiffrées).

Particulièrement pédagogique, ce livre est illustré de très nombreux exemples, tirés de secteurs et d'entreprises très variés (informatique, télécoms, bâtiment, aéronautique, restauration, automobile, conseil, etc.). Il offre également une sélection de visuels, des questions et des mini-cas, qui en font un manuel aussi efficace qu'attractif.

Table des matières

I. Les différents contextes du marketing BtoB
01. Les spécificités du marketing business to business
02. La demande dérivée et le centre d'achat
03. L'achat business to business
04. Le développement des partenariats public-privé
05. Le markting de projet

II. Marketing études
06. La veille et le management de l'innovation
07. Les études qualitatives et quantitatives
08. La segmentation des marchés

III. Marketing stratégique
09. Le positionnement et la démarche stratégique en BtoB
10. Les stratégies d'alliances
11. Le plan marketing et le plan d'actions commerciales
12. La stratégie de marque

IV. Élaboration opérationnelle de l'offre
13. Le management du produit
14. Le management des services
15. La politique de prix
16. La politique de distribution : une approche multi-canal
17. Le management de la force de vente et de prescription

V. Communication et fidélisation de l'offre
18. La communication business to business
19. Les médias business to business
20. L'e-communication en BtoB : une communication qui fait vendre
21. Le développement durable, l'éthique et l'environnement
22. Lobbying, relations publiques et relations presse
23. Promotion des ventes, marketing direct, sponsoring
24. Les outils de fidélisation en business to business